21博鳌丨旭辉建管吴俊：代建是服务业，要有乙方思维

21世纪经济报道记者 唐韶葵 上海报道

7月29日，“博鳌·21世纪房地产论坛第22届年会”召开，旭辉建管总裁吴俊在“地产六方会谈（二）第二曲线：存量大时代的机遇与挑战”分论坛中，对外界详细阐述了旭辉代建业务的发展理念。

作为代建赛道的新兵与“小白”，旭辉建管在零基础的状态下，成立一年多就拓展项目超过30个，在代建行业引发关注。

由于地产行业和代建行业有着轻重资产的本质区别，但代建行业的服务属性又依托于房地产本身，吴俊坦言，旭辉建管业务开拓有两个关键之处：

第一，用旭辉在地产开发超过20年的长期经验，将全项目周期的开发运营管理的经验，通过智能制造的建造能力、解决复杂产品问题的解题能力等，转化为客户提供服务。

第二，旭辉建管做的是服务工作，不需要甲方心态，而应代之以乙方思维。旭辉建管的服务有四重含义：东家的思维、管家的身份、专家的能力和“长工”的心态。

吴俊表示，旭辉建管的委托方，也就是服务对象，是包罗万象的，有民营企业、金融机构、也有政府平台。他们的需求也是千差万别的，有的比较看重高投入高回报，有的比较看重现金流的安全，有的比较看重工期和成本。

针对不同委托方的不同需求，旭辉建管将提供定制化的服务，这一属性与物业服务有异曲同工之处。

在项目拓展的过程中，吴俊看到了很多失败的代建案例，主要来自于代建企业给到委托方过高的承诺，然后兑现不了，对客户也是一种很大的伤害。

吴俊指出，当下的行业大背景，代建方面对的问题比原来的更多元更复杂，除了去解决可能在原来市场好的时候相对比较容易的问题，现在需要投入更多的资源和精力去解决更多难题。这是对行业与新参与者的最大挑战。

从目前已有的代建上市公司的情况来看，吴俊称资本市场给予代建这个行业的估值相对于地产来说要高，主要是取决于高毛利与成长性。

立足长远的发展，吴俊认为代建就是做好服务，踏踏实实地把每个项目做好，把本职工作做好，把每个委托方服务好，为每个委托方提供真实的价值创造，代建才能走得更长更远。

但吴俊直言不会单纯将利润和规模作为考核指标。他希望旭辉建管关注的重点是在服务的质量上，同时能为委托方创造更多价值。

他以小区物业费定价对应的服务做对比，那些可以收取高昂服务费的物业公司，并非因为定价高就能提供更好的服务，而是因为服务好，业主才能接受更高的定价。这就是吴俊所理解的服务行业的底层逻辑。对于资本市场而言，吴俊认为，代建企业先专注服务属性，包括服务管理，才有可能做到对于代建行业整体估值的重塑，让资本市场重新去评估和认知这个行业，这可能需要一个过程。