金引擎论坛｜二手车市场的破局与二手车金融的助力

论坛主持：

张明艳 21世纪新汽车研究院研究员

论坛嘉宾：

罗   磊 中国汽车流通协会副秘书长

叶宇昕 长安汽车金融有限公司董事长、党委书记

王金伟 一汽丰田汽车销售有限公司客户发展部部长

郭   纯 易鑫集团助理副总裁

卫   东 永达集团副总裁

惠   钦 广东唯普汽车电子商务股份有限公司副总经理

6月22日，国务院常务会议提出，要进一步释放汽车消费潜力，通过活跃二手车市场促进汽车更新消费，8月1日起对小型非营运二手车全面取消迁入限制，10月1日起转移登记实行单独签注、核发临时号牌。该政策的出台，意味着过去十几年里阻碍二手车流通的堵点全部打通，无疑为今年低迷的二手车市场注入强心针。

二手车和二手车金融将迎来怎样的发展机遇？相关企业又将有怎样的布局？是否还有痛点和难点存在？本期“金引擎论坛”栏目，我们邀请了来自行业协会、整车厂家、经销商集团、二手车商、金融机构的代表，共同探讨二手车市场及二手车金融的发展现状、趋势及未来重点布局方向。

主持人：您怎么看待今年的二手车市场？

罗磊：市场短期走弱，并不代表整体不好

今年整个二手车市场形势都不是太好。

从车商层面来看，今年的经营状况都不是很理想，很多企业处于亏损状态。这是多种因素导致的。首要因素是我国宏观经济面临下行压力，2021年中央经济工作会议就曾指出：经济发展面临“需求收缩、供给冲击以及预期转弱”三大问题，稳增长成为主基调。另一方面，今年受多点散发疫情的影响，二手车的交易秩序受到了干扰。反映到消费层面，就是二手车交易不够活跃。今年前5个月，二手车累计交易量616.86万辆，同比下降10.69%，出现较大的负增长。

不过从长远来看，我觉得这种困难是暂时的，市场短期走弱，并不代表整体市场发展不好。

主持人：您怎么看待今年的二手车市场？贵司在二手车和二手车金融业务方面的布局及业务规模如何？

王金伟：置换服务在新车销售中不可或缺

截至2022年6月，一汽丰田已有二手车销售认定店702家，累计认证二手车零售近10万台。一汽丰田新车销售的置换率平均在20%左右，每年保持一定幅度的增长。

从整体市场来看，随着消费结构升级，换购带动新车销售，占整体零售规模将近40%。中国汽车市场已经进入存量竞争时代，置换服务在新车销售中不可或缺，已成为促进新车销售必不可少的营销组合。

今年，我们与一汽财务、丰田金融，以及多家商业银行合作，推出40%首付，1年0息及2-3年低息的二手车金融产品。我相信，二手车金融产品导入，二手车客户会更多、周转会更快，客户满意度也会更高。

未来，我们的目标是拥抱客户、拥抱数智化，打造客户头脑中最保值的二手车品牌。

叶宇昕：二手车金融业务覆盖232个二手车（汽车）品牌

2021年是长安汽车金融二手车金融业务发展的增速期，业务规模突破五万单。我司围绕二手车业务优化、提质增效展开大量工作：一是流程优化，比如全程APP操作，全程电子签约，优化车辆评估，更为注重前端感受；二是产品优化，比如增加新能源车型，更加重视市场需求；三是商务政策优化，比如增加和优化服务商质量奖励，更加符合服务商需求。

目前，我司二手车金融业务覆盖232个二手车（汽车）品牌，17700个车型，商家2200余家。近期，我司还上线了主流新能源品牌的二手车贷款，进一步适应新能源汽车的发展潮流。

卫东：2021年二手车业务毛利3.78亿，同比增长116%

永达集团通过批发向零售升级、经纪向经销升级、传统经营向数字化全渠道升级，实现了业务规模、零售能力、盈利能力的持续提升。2021年，集团二手车规模71605台，同比增长37%，新旧比33.47%；毛利3.78亿，同比增长116%；其中本品零售经销11080台，经销收入22.4亿元，毛利2.07亿，毛利率9.24%，在经销商集团中处于领先水平。

2022年1-5月，得益于前期打下的良好基础，永达二手车业务量和利润表现稳定，零售和经销规模实现同比正增长。

在二手车零售业务开展良好的4S企业中，官方认证二手车金融渗透率可达30%以上，因品牌不同、产品政策与销售策略不同，每台金融车辆分别有对应车价3%左右的毛利贡献。但是相比集团新车70%以上的金融渗透率，我们认为二手车还有较大可提升空间。

永达集团战略层面，将二手车板块作为未来增长的重要曲线，将继续推进批发向零售、经纪向经销、传统向数字化全渠道的升级，并进一步实现零售渠道升级、品牌升级，精细化及数字化的营销与运营管理，同时积极探索新能源二手车的业务机会，提前布局进入赛道。

郭纯：1-3月二手车融资交易量8.74万宗

2021年，易鑫二手车融资交易量为23.7万台，同比增速达到80%。二手车在易鑫全年汽车交易总量中的占比已近45%，较2020年提升8个百分点。

今年1-3月，易鑫二手车业务依然保持增长态势，实现汽车融资交易总数为15.12万宗，其中二手车融资交易量为8.74万宗，在交易总量中的占比达到57.8%。

今后，我们将进一步完善产品体系，扩大行业合作面，包括扩大车型范围，既能覆盖传统燃油车，也能覆盖新能源二手车；也包括更广泛的二手车客群，既能服务优质客群，也能服务中等甚至一般资质的客群。目前看，易鑫各项举措在市场及行业中都收获了不错的反响。

惠钦：二手车零售业务80%靠线上引流

2019年12月新冠疫情全面爆发、2020年底汽车行业开始出现芯片短缺，这两个黑天鹅事件叠加，国内汽车行业大部分都遭受重挫，二手车行业也大受影响，很多重线下的同行业务都处于下滑状态。

庆幸的是唯车电商2018年开始，公司战略重心都往“重线上轻线下”调整，因为早布局，所以在疫情、缺芯等黑天鹅事件发生的时候，交易量依然保持稳步增长状态，2020年同比增长14%，2021年增长26%，2022年截止到目前微增长2%。目前二手车零售业务80%基本都是依靠线上引流，随着自媒体、直播的崛起，电商平台及线上直播对二手车零售业务影响越来越大。

我司二手车零售业务金融渗透率在35%左右，其中有通过各品牌主机厂认证二手车渠道与厂家金融合作，也有银行直接合作。

目前，唯普致力于打造二手车供应链智能服务平台，已经推出了多种产品涵盖二手车全交易链各环节，赋能二手车市场及二手车经销企业实现数智化转型。

主持人：二手车金融的潜力一直被看好，但一直未迎来爆发，您觉得主要原因是什么？

罗磊：金融机构的专业程度有待提升

其实二手车金融一直都在做，甚至有段时间非常活跃，各种金融机构都在二手车金融市场里 “拼杀”。但乱象也随之而来，政府及时对二手车金融秩序进行了整顿，一些不具备资质的金融公司、担保公司被排除在市场之外。现在的二手车金融领域里，银行成为了主力军。

二手车金融跟新车金融不太一样，因为二手车有一些特定的特质，特别是质量以及价格的不确定性，所以做起来有很大的难度，一旦风控做不好，就会出现问题。目前，各类机构在加大二手车金融推进力度的同时，往往寻求相对比较稳妥的、风险比较低的一些产品。

二手车金融市场的发展，有赖于整个二手车信息化的进程。如果二手车金融公司可以比较容易获得二手车的基本信息，比如质量情况、出险情况等，就能在定残值时有科学的参照。

所以在我看来，目前阻碍二手车金融进一步发展的主要原因，一是二手车本身的复杂性，二是金融机构的专业程度，有待企业进一步学习和实践。

卫东：大部分二手车客户有贷款需求

对消费者而言，二手车金融可有效降低消费门槛，提供更多的购买方案；对于经销店，一款好的金融产品加持，在营销获客、成交转化、客户保持等环节均能起到积极作用，并能有效促进销售规模、客户满意度、利润获取等全方位提升。

中国汽车流通协会领导多次提到汽车流通行业未来在于后市场，一个是二手车，另一个是汽车金融。所以二手车金融的潜力毋庸置疑，且日常经营中发现，大部分二手车客户都有贷款需求。但二手车客户相比较新车客户资质稍低，且具备全国性流通特点，目前很多金融机构、银行甚至保险公司地区属性较强，如遇外地客户或上外牌客户，金融业务的开展上阻碍颇多。

总结来说，二手车的商品属性和一车一况特性，客户贷款资质、金融公司跨地区协同和服务能力等多方面受限，阻碍了二手车金融的爆发发展。

惠钦：传统风控措施极大限制了二手车金融发展

二手车金融对零售业务有很大帮助，目前市场上新车金融产品已经非常丰富，终端消费者对使用金融产品购买新车或二手车接受程度较高。同时，二手车金融能降低客户购买门槛，有限的资金预算借助金融产品能购买到更高档次的二手车。我司针对二手车零售推出了诸如二手车延保、保养套餐等衍生产品包，二手车金融的加入能极大提升衍生产品的覆盖率。

二手车金融还未迎来爆发，我觉得有几方面原因：第一是历史观念问题，以往的二手车交易主要还是以全款交易为主，且银行一直以来都没有针对二手车交易的产品上线；第二是交易模式及风控问题，由于二手车交易是以资产转移的形式进行，且大部分都还是私对私交易，由此产生的风控问题诸如银行要求先抵押后放款等传统措施，极大限制了二手车金融的发展。

叶宇昕：汽车金融是助力汽车销售的利器

汽车金融是助力汽车销售的利器。我国二手车业务的金融渗透率仍低于新车，二手车金融能帮助一部分买不起车的人有了代步车，帮助买得起车的人有拥有更好车的机会。

二手车金融尚未爆发的原因有：首先，国内对二手车还没有完善的法律法规体系，国内消费者对二手车缺乏信心；其次，目前二手车市场仍然存在小、弱、散的特点，售后是痛点。不过，随着更多新车经销商集团和4S店以及二手车品牌经销商进入，二手车金融将会到达爆发的起点。

郭纯：二手车金融渗透率处于较稳水平

二手车金融对于销售的助推作用，与新车金融对于销售的助推作用大体相当。二手车融资服务，不但大幅降低了客户购车的资金门槛，同时也为全款购车意向客户升级意向车辆提供了便利条件。

二手车金融的爆发高度依赖于二手车零售量及二手车金融渗透率的同步提升。过去几年，二手车实际零售量始终处于中等增速，而渗透率已经处于较为稳定的水平。因此，二手车金融的真正爆发，还需要二手车实际零售量，也就是认可购买二手车的客群进一步扩大。

王金伟：二手车金融发展是循序渐进的过程

二手车金融市场发展有个循序渐进的过程。我认为有两大原因：一是二手车本身特性，一车一况，对车辆品质和价格的界定比新车要难，很多金融机构对二手车按揭产品开发和审核还是比较慎重；二是二手车行业的复杂性，从业者多，门槛不高，资源碎片化，信息不透明，这也造成了金融产品难以形成规模化。

当然，随着车况鉴定机构、估值公司、厂家认证二手车持续发展，给客户和金融机构带来的安心感和稳定性，同时二手车金融供给方增多以及品牌二手车厂家金融贴息政策的支持，二手车市场交易不断被规范、交易量不断扩大，相信二手车金融的潜力将逐步显现。

主持人：近日，汽车消费刺激政策密集出台，其中包括加大汽车消费金融服务支持、取消二手车限迁等诸多举措。在您看来，这将对二手车市场及二手车金融带来哪些影响？

罗磊：二手车市场活跃度将提升

国发〔2022〕12号文件提出全面取消二手车限迁政策，在全国范围取消对符合国五排放标准小型非营运二手车的迁入限制，完善二手车市场主体登记注册、备案和车辆交易登记管理规定。6月22日，国务院常务会议明确提出加快活跃二手车市场，并就全面取消二手车限迁等相关举措给出了明确的实施日期。

符合国五排放标准的二手车全国流通不再设限，包括京津冀、长三角、珠三角，这对整个二手车市场的活跃度，将起到非常重要的作用。同时我们看到，国常会提出的“10月1日起汽车销售企业申请办理转移登记时实行单独签注管理、核发临时号牌”，确认了二手车的商品属性，这将大大降低二手车的交易成本，同时也有利于二手车库存融资的发展。

王金伟：应该深入市场，了解客户真实想法和需求

国家一系列利好政策的出台，包括全面取消国五车辆限迁以及经营主体资质、增值税方面的内容，对二手车市场的发展都将产生巨大的推动作用。中国的二手车消费市场正处在从卖方市场向买方市场转变的关键时期，3亿多的汽车保有量终将进行交易，市场潜力巨大。买方市场最大的特征是客户挑选我们，而非我们挑选客户。

目前来看，所有的政策导向对品牌二手车来说都是十分利好的。对于品牌来说，我们应当充分挖掘品牌自身价值；充分利用渠道资源优势；充分发挥技术和后市场服务优势，完善自身的产品标准、服务标准，同时快速提升经销商业务能力，追求更高的认证二手车零售销量，这样才能真正适应新政策、新环境带来的竞争。金融行业也是如此，我们都应该深入市场，了解客户的真实想法和需求。

叶宇昕：利用金融属性促进地区二手车交易发展

近期的汽车消费刺激政策，在我看来，可能更多的是促进新车的销售，进而带动产业链整体的复苏。数据上可以看到，4-5月，我国二手车成交量实际是处于下降趋势的，我认为有两方面原因，一是消费刺激政策及新车产能复苏等因素导致新车价格下探，对以价格优势为主要竞争力的二手车市场产生冲击；二是新能源汽车销售占比不断扩大，而目前二手车新能源还没到集中发力期，这部分蛋糕二手车市场无法参与。

密集加大汽车消费金融服务支持，是促进二手车消费的有效手段，为二手车市场带来更多成交机会，对于二手车金融来讲，当前更需要合规开展业务，维护消费者权益，防范金融诈骗风险，利用金融属性促进地区二手车交易发展。

取消二手车限迁政策，将增加二手车流通，加大二手车交易量，优化现有市场经营状况，为迁离城市带来更多的新车及二手车销售机会，迁入城市也将增加二手车源，降低二手车整体售价，促进二手车发展。

郭纯：二手车交易主体或将迎来进一步规范与整合

一系列政策支持，一定程度上能够促进二手车交易及流通。但同期，新车购置税减半政策为新车销售带来的刺激作用，要明显大于二手车相关政策。因此相比新车，二手车交易量的增长会较为有限。同时，由于新车购置税减半政策的影响，大量二手车会出现较快贬值，为二手车商带来一定程度上的库存贬值风险，二手车交易主体有可能会迎来进一步的规范与整合。

惠钦：二手车交易将被盘活

广东省是二手车交易大省，受制于珠三角限迁政策影响，国五车辆无法在二手车需求量较大的珠三角9市间流通，且二手车交易中国五排放车辆占比较大，省内其他地市二手车需求量无法完全适配，造成大量二手车流出广东省。同时，外省其他国五排放车辆也无法流入珠三角9市。

目前国家已经颁布取消二手车限迁政策，将会极大盘活广东省内尤其是珠三角9市的二手车交易，拉动消费，二手车金融业务也会同步增长。

卫东：二手车未来必将成为“正规军”的战场

利好政策与举措相继出台，无疑为暂时低迷的二手车市场注入了暖流，将有助于二手车车源释放，打通二手车流通堵点，在提升二手车流通效率的同时降低流通成本；区域限制的打破将带来全新的价格体系，对于流入型的低线城市，优质二手车价格将更亲民，有助于汽车消费释放与升级；对于流出型的一二线城市，随着二手车顺利迁出，将进一步释放新车及二手车消费需求，全方位盘活国内汽车消费市场，当然从中也包含二手车金融更大的市场机遇。

相比国外成熟市场，我国二手车行业发展还有很大上升空间，随着利好政策和法规不断出台，加之近年来行业洗牌，国内二手车行业已走进“下半场”，未来必将成为“正规军”的战场。

主持人：您认为应该如何发掘二手车市场收益新模式？

罗磊：二手车金融和售后应被重视

对二手车经营者来说，营收来源无非三块：第一是价差，也就是收车和卖车中间的价差；第二是金融，通过消费金融获取一定的佣金收益；第三是二手车售后服务，也就是维修保养的利润。目前，后两块二手车经营者涉及得不多，大部分经营者的精力都集中在整车销售的价差上。

二手车金融方面，还需要金融机构与二手车经营者建立紧密联系。一方面金融机构向经营者学习二手车经营上的规律，同时也把二手车金融的一些知识灌输给经营者，这样才能够真正把二手车金融工具用好。

二手车售后方面，很多二手车商规模比较小，不具备售后能力，这块利润就放弃了。不过现在很多具有前瞻眼光、有一定规模的二手车商都有售后服务，比如澳康达、骏威龙、迈卡易、千里发等，他们的售后车间设备齐全，具备较强的维修技术力量，售后利润占据重要份额，更重要的是他们想通过售后服务提升消费者的满意度。

王金伟：力求“物超所值、服务超所值”

二手车本身的收益无外乎车辆进销差和价值链收益。但是从根本来看，利润应该源于价值。我们也在积极探索收益模式，包括以二手车业务为轴心的咨询服务、手续代理、认证车售前检测、售后保修、金融租赁以及定制化翻新等业务。但是我觉得任何一种收益模式的创新，都要建立在对客户提供愉悦的服务基础上，力求“物超所值、服务超所值”。这一点是一汽丰田致力追求的。

叶宇昕：探索与主机厂合作，并切入二手车后市场

目前二手车市场运营模式，是以二手车商为主导，以信息差获取价差和附加收益为核心利益点。对二手车金融的资方和SP服务商来说，车商主导也导致了业务产生的多数利润归于二手车车商。

发掘新的收益模式，我认为可能的方向主要有两个：一是探索与汽车主机厂合作，以主机厂为业务起点，探索品牌化、标准化的二手车收购与销售模式，再切入二手车金融，这点我们与长安汽车已经有了初步的沟通；二是探索二手车的汽车后市场，以金融的形式挖掘更多后市场需求，进而促进收益模式的创新。

卫东：全方位布局二手车业务

经销商集团应进一步加强二手车业务模式创新，全方位布局二手车业务。在4S店层面，要继续抓好展厅置换业务的基础性工作，促进新车销售，加强售后服务，提升优质车源获取的能力。在二手车零售能力建设上有所突破；集团需做好统筹管理与业务赋能工作，条件具备的可筹划二手车平台化运营，打造数字化的管理和营销能力，以轻资产方式整合资源，打造和完善二手车业务配套体系。进一步赋能内部企业的同时，可对外挖掘更多合作寄售、二手车库融的业务机会。

郭纯：将重点关注跨区域及线上化的二手车业务

伴随着我国汽车产业发展，已经进入到了汽车置换周期，因此市场上会有大量的二手车供给，同时二手车的零售正在直播产业的助推下，变得越来越跨区域化和透明化。

经过多年的战略布局，易鑫在二手车领域已凸显一定的优势。2021年，我们已覆盖近9000家二手车经销商，相较于2020年的约3000家，增幅达200%。易鑫还将持续努力顺应国家政策引导及行业发展趋势，做大做强二手车零售金融业务，尤其是跨区域及线上化的二手车业务。

惠钦：赋能场内商户，以服务费为主要赢利点

现在二手车市场迫切需要的就是盈利模式的转变。二手车交易市场从传统的租金收入转变为服务收费，实现产业市场的转型，通过引入及搭建二手车交易链上各环节的服务产品，赋能场内商户，以服务费作为主要赢利点。同时，正由于服务产品能够覆盖二手车交易链全流程，可以通过金融产品（二手车库存融资）进行串联，快速促进产业化转型。

主持人：除了政策引导外，您觉得二手车市场要健康发展，还需要克服哪些难点和痛点？

罗磊：二手车商或将形成规模化效应

从政策层面来看，制约整个行业发展的体制机制性障碍基本上都解除了，把整个市场还给了市场主体，通过充分的竞争，整个二手车市场将会成为按照市场调节规律进行流通的市场。

我觉得二手车市场发展可能跟新车有点相似，需要有个市场教育的阶段。环境的变化也会促进市场结构的变化，二手车市场经过一段时间的整合，可能会出现一些成规模的、品牌大型连锁二手车经销商，行业集中度会从小散弱向大企业倾斜，形成规模化效应。当然，也不排除一部分经营者会退出。

王金伟：无论体量大小，决定最终成败的是客户

从市场方面来说，行业的每一个从业者，无论商业模式如何、体量大小，最终决定成败的还是客户。全行业只有静下心来，真正以客户利益第一去做事情，才能获得发展的空间。千万不要只看眼前利益，一定要合规合法地做好每一项工作。电商踏实服务于网络客户，车商踏实地做好自己的产品标准、服务标准，这样才能真正创造品牌和口碑，才能持久。

结合我们自身品牌认证二手车的发展来说，很多经销商在业务初期不敢投入，人财物三方面都很保守。面对一个全新的业务领域，这样的担心是能够理解的。但是市场发展现状摆在那里，你不投入，就不可能有突破，不可能有产出。5年之后和其他人相比，已经落后一大截，10年之后可能连比的机会都没了。

所以我们一直在推动一汽丰田的所有经销商，一定要大力投入二手车业务。当然同时也要关注投入产出比，我们为经销商提出了二手车收益目标、认证车零售销量目标，同时也给予经销商商务政策、人才培养、产品标准、营销广宣等方面诸多支援，力求做好产品和服务，让每一个选择一汽丰田品牌二手车的客户都能够感受到真正的“幸福”。我觉得这样才是真正获得全新竞争力的途径。

叶宇昕：二手车市场教育尚需时间沉淀

我认为仍然存在的痛点有：国内二手车市场发展时间短，行业结构不完善，市场鱼龙混杂，企业实力不一。仍然存在的难点有：二手车车况一车一议，国内整个二手车体系不完善，导致缺乏消费者信任，以及国人买新不买旧和部分面子观念，还需要时间来沉淀。

郭纯：二手车市场处于初期蓄力阶段

目前的二手车市场还处于较为初期的蓄力阶段，需要进一步规范和引导，时机成熟会有惊人的爆发。二手车行业要健康发展，仍然需要加强二手车各参与主体的规范，税收政策的规范以及汽车档案的建立。

卫东：建议出台二手车“柠檬法”，建立“行业普通话”

近年来我国二手车交易热度高涨，交易量呈飞速上涨趋势，但对比国外成熟汽车市场，我国二手车行业发展还有很大上升空间。国内二手车行业的确还有诸多难点痛点待改善。

首先信息透明程度低，问题主要集中在征信体系不完善，二手车信息披露不完整，可信度较低，希望能从国家立法层面，参照国外成熟做法，出台二手车“柠檬法”，并打破各行政部门、厂商、经销商、维修公司、保险公司的数据屏障，建立统一的二手车数据平台，消除二手车信息“黑洞”。

其次，缺乏统一的二手车检测评估标准，各企业与政府应致力于制定和推广行业公认的二手车检测标准，建立“行业普通话”。以上两点也是目前消费者对二手车抱有偏见和不信任的根本原因。

最后，在二手车配套服务方如检测、查询、质保、保险、金融等方面，还需要持续完善。以金融为例，希望进一步加大二手车交易信贷的支持力度，降低信贷门槛和首付比例，简化办理手续等。